据《羊城晚报》上的一篇文章报道，在五六年前，广州凡是有酒楼的地方，就能喝到当地产的“珠江”啤酒，但如今，记者走访了广州市内6家较有名气的酒家，只有2家还在卖珠啤，其余的去年还有珠啤卖，但从今年开始就不再进货了。究其原因，一酒楼老板的话颇有代表性：“珠啤未派促销小姐来，所以，我们没卖它。”

    记者问：“不进珠江啤酒，若有客人指定要喝，岂不是放着生意不做？”这位老板笑了笑：“现在广州人饮啤酒的口味很杂，况且，如果他们真的很想喝啤酒，找不到也会买其它牌子的。”

    事实上，啤酒在中国大小城市酒楼销售的情况与广州是一样的，促销的方式已经悄悄地改变着市场的格局！

    珠啤的情形显示着：在产品同质化的现代社会，终端导购甚至具有超越品牌与质量的决定生死作用！

    在商场、超市、餐厅、酒店等售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”方式，又叫“终端导购促销”。

    如：化妆品公司设在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧、夜总会的促销小姐等，都是终端导购的具体表现形式。

    这种形式的终端导购与厂商的业务人员、售点的销售人员不同：

    他们专门推广雇主所生产的产品或者品牌；

    他们的销售场所由制造商指定的销售场所，包括超市、百货商场、餐厅、娱乐场所等，不负责推销店内的其它商品；

    更加直接面对消费者进行产品介绍；

    促销员不仅以消费者实际购买为最终目标，同时在介绍时起到宣传产品的作用。

    终端导购的特征在于：

    1、进一步补充广告与促销的信息沟通不足

    在信息爆炸时代，广告与促销极易被目标受众忽视。另外，品牌广告的作用具有滞后性，促销广告又因为对产品介绍不足、没有针对性，使消费者难以下决定。而推广人员直接面对目标受众开展商品演示，介绍解答，进行充分的双向沟通，针对性更强，这是品牌与促销广告所难以达到的。

    2、促进消费者完成购买行为。

    品牌与促销广告具有告知产品与诱导购买的作用，但是，最终消费者的购买达成会受到许多不可测因素的干扰。终端促销在消费者的购买现场起到临门一脚的作用。据调查显示，若有人员的面对面推荐，可以产生10倍的销售力量。

    3、提高产品在通路中的竞争力。

    产品上市进入通路后，必须认它马上动销起来，只有不断地有人购买，才会不断有重复订单，形成良性循环。否则，中间商对产品失去信心，制造商也会浪费大笔进场费。而终端导购促销可以解决这一问题。

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