一、经营计划书是筹措创业资金的敲门砖

    拟写一份成功的经营计划书，相信是所有创业家的最大挑战。经营计划书不但是创业的蓝图，同时也是创业家向外筹资的重要依据。许多创业家拥有优势的技术与创新的产品构想，但因欠缺事业经营的经验，以为只要产品好，市场与利润就随着而来，结果发现没有任何投资家愿意与他共赴风险幻境。事实上这类创业家的下场多半是事业经营遭遇挫折，而资金短缺无以为继，最后只能含恨结束营业。

    现代创业行为大多是属于高度风险的创新型态事业，创业家除了需要拥有好的技术与产品构想，资金、市场、专业管理都是创业成功的必要资源条件。此时一份好的经营计划书，对于创业行为就显得非常关键。因为创业家要想吸引投资者的资金，首先就必须显示出这项创业投资不但可能成功，同时还会带来很高的报酬。创业家需要很明确的说出事业经营的构想与策略、产品市场需求的规模与成长潜力、财务计划以及投资回收年限，同时创业家也要证明他对市场财务的分析预测，是有具体事实的根据。这时一份高品质且内容丰富的经营计划书，就成为创业家向投资者传递上述讯息的关键媒介。

    风险性创业投资公司(Venture Capital) 在评估创业投资申请案件时，首要的评估资料就是经营计划书。所谓经营计划书可视同于求职时的学经历文凭，一份品质与内容均有所欠缺的经营计划书，常使得创业家速求见投资家一面的机会都没有。所以如何拟写一份符合规格且高品质的经营计划书，将是所有有志创业者都必须研修的一门课。在过去我们常看到一些以满腔热诚与充满感性字眼所写出的经营计划书，内容一味的强调事业美景，至于如何达成这些伟大事业梦想，欲完全付之如缺。经营计划书不同于所谓的事业远景规划书，内容架构完整与具体可行是基本的要件。事实上，没有经过相当深入的市场分析与事业管理训练一般人是很难写出一份够水平的经营计划书。而创业者又大多是技术背景出身，较欠缺市场行销与管理经验，因此往往困难提出令人满意的经营计划书。

    二、经营计划书应有的功能与重点

    经营计划书虽然也可做为创业者事业发展的自我参考蓝图，但拟写经营计划书最主要的目的应该还是做为向外界筹资沟通的工具。因为几乎所有的专业投资者与融资机构都必须要看到一份可以接受的经营计划书以后，才会展开相关的投资评估。投资家需要经营计划书的主要原因，是为能获得事业经营资讯，以快速做出正确的投资决策。

    因此，对于投资者而言，一份理想的经营计划书必须具备下述三种功能：

    缩短决策时间：一份理想的经营计划书要能够提供投资者评估时所需的资讯，使其能自众多创业家所提出的经营计划书中，进行有效率的筛选分析，迅速挑战出适合的投资案，以缩短在评估决策所需花费的时间。

    清楚告知投资者有关事业经营与发展的过程与结果：经营计划书必须明确指出公司内部竞争优劣势与外部机会威胁、可能遭遇到问题、以及预期的经营结果。

    提供投资者详细的投资报酬分析：投资者最关心的是可获得多少的投资报酬，以及如何回收投资资金，因此，一份详细的资金运用与财务分析报表，是投资者所迫切需要的。

    所以经营计划书的最主要目的还是为吸引投资者的注意，藉由提供充分的事业经营资讯与丰厚的投资报酬机会，满足投资者在评估与投资决策上的资讯需求，以在最短时间内筹集到所需的资金。总之，一份好的经营计划书一定是以投资者需求为出发，投资者最关心的还是市场的规模有多大、消费者的需求是什么、以及投资报酬与投资风险。如果经营计划书内容不能满足投资者关注的焦点问题，那么获得亲睐的机会恐怕就很低。

    创业家在拟写经营计划书往往最容易犯的毛病是，过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分。一位技术背景出身的创业家，可能花费一半以上的篇幅描述技术功能，而只用不到一页来说明市场行销。在一份向创投公司提出的经营计划书中，创业者很自豪的指出将运用营业额的25 %从事研究开发，这个比例较同业平均水平高出10倍，也许这位创业对于事业发展与技术研发有远大的理想，但创投公司欲不可能将资金投入在不知何年才能够回收的投资案。

    对于市场占有率做大而化之的粗略假设，也是创业家常犯的另一项毛病。在一份生产办公室事务设备产品的经营计划书中，创业家估计可占有全国八十万家创业市场 5 %，也就是说可销售出四万台设备。但实际上，这八十万家创业中有70 %的规模都少于十人，是不可能购买这类昂贵的办公室自化设备。在经营计划书中分析产业与市场活动时，最好先做一些市场调查研究，并引证官方或学术研究机构的客观统计资料，同时对于目标市场消费特性的描述，也要有确实的证据。如果已有具体产品原型(Prototype)  ，应考虑先进行消费者使用测试，以及取得专家检验意见，这样会有助于提高经营计划书的品质与可信度。

    另外投资家较关心,而却常被创业家忽略的课题是： 如何保证这份经营计划书能被有效的执行，以及如何回收投资资金，有效执行的关键在于经营团队的组成，如果创业家能延揽经验丰富的经理人加入经营团队，对于投资者而言将是一项有利的保证。创业家经营团队的经历背景，有时是筹资的根本关键。如果微软的比尔盖兹再度提出创业计划，相信投资者必然蜂拥而至。经营团队拥有一位声誉卓著的财务专家，也会有助于增加投资者对于财务计划书实现机会的信心。

    如果经营计划书能提出未来投资资金的回收的方式，相信当可吸引投资者的兴趣。一般回收的方式不外乎转让、收购上市等，但回收时间也是重要的考量因素。经营计划书应有详细的财务预测分析与投资报酬率的预估，这些分析必须依据具体的市场预测资料，同时还要包括敏感度与风险分析在内。风险性投资者对于投资报酬的要求要高于一般水平，对于创业投资报酬的要求更高达50%以上。因此创业家需要提出一份能够具体实现高报酬的经营计划书与财务规划，才有可能吸引创业投资者的兴趣。

    三、经营计划书拟写的原则

    一份好的经营计划书必须要呈现竞争优势与投资者的利基，同时也要具体可行，并提出许多可供作证的客观的数据。内容必须能完整的包括所有重要的经营功能，对环境变化的假设与预测也必须一致，以充分实现创业者对于企业内外部环境的熟诚，以及实现经营计划的信心。以下我们综合多位创业专家意见，将拟写经营计划书的原则，归纳为七点 ：

    1. 呈现竞争优势与投资利基

    经营计划不仅要将资料完整陈列出来，更重要的是整份计划书要呈现出具体的竞争优势，并明确指出投资者的利基所在。而且要显示经营者创造利润的强烈企图，而不仅是追求企业发展而已。

    2. 呈现经营能力

    要尽量展现经营团队的事业经营能力与丰富的经验背景，并显示对于该产业、市场、产品、技术，以及未来营运策略的已有完全的准备。

    3. 市场导向

    要认知利润是来自于市场的需求，没有依据明确的市场需求分析，所撰写的经营计划书将会是空泛的。因此经营计划书应以市场导向的观点来撰写，并充分显示对于市场现况掌握与未来发展预测的能力与具体成就。

    4. 一致

    整份经营计划书前后基本假设或预估要相互呼应，也就是前后逻辑合理。例如财务预估必须要根据市场分析与技术分析所得的结果，方能进行做各种报表的规划。

    5. 实际

    一切数字要尽量客观、实际，切勿凭主观意愿的估计。通常创业家容易高估市场潜量或报酬，而低估经营成本。在经营计划书中，创业家应尽量陈列出客观、可供参考的数据与文献资料。

    6. 明确

    要明确指出企业的市场机会与竞争威胁，并尽量以具体资料作证。同时分析可能的解决方法，而不是含糊交代而已。另外，要明确说明所采用的任何假设、财务预估方法、与会计方法，同时也应说明市场需求分析所依据的调查方法与事实证据。

    7. 完整

    应完整含括事业经营的各功能要项，尽量提供投资者评估所需的各项资讯，并附上其他参考体的佐证资料。但内容用词应以简单明了为原则，切勿太专业繁琐，对于非相关的资料勿将之陈列，以免过于冗长。

    四、经营计划书应有的内容架构

    在掌握前述的撰写重点与原则后，我们提出一个经营计划书应有的内涵，提供创业家做为撰写一份高品质经营计划书的参考架构。

    1.经营计划概要

    这部份主要说明资金需求的目的，并摘要说明整份计划书的重点，目的是为吸引投资者进一步评估的兴趣。主要的内容如下：

   （1）公司名称与经营团队介绍

   （2）申请融资的金额、型式、股权比例及价格

   （3）资金需求的时机与运用方式

   （4）未来融资需求及时机

   （5）总计划成本与预算资本额

   （6）整份计划书重点摘要

   （7）投资者可望获得的投资报酬

    2.公司简介

   （1）公司成立时间、形式与创立者

   （2）公司股东结构，包括股东背景资料、股权结构

   （3）公司发展简史

   （4）公司业务范围

    3.组织与管理

   （1）经营管理团队学经历背景资料、专长与经营理念

   （2）说明拥有的成功经营经验与优势的组织管理能力

   （3）企业的组织结构，以及未来组织结构的可能演变

   （4）人力资源发展计划，包括各功能部门人才需求计划、公司薪资结构、员工分红与认股权力、招募培训人才的计划等。

    4.产品与产业

   （1）产业环境与发展历史

   （2）产品的发展阶段（包括创意、原型、量产）、开发过程，是否已具有专利

   （3）产品的功能、特性、附加价值，以及具有的竞争优势

   （4）公司产品与其他竞争性产品的优劣势比较

    5.市场分析

   （1）明确界定产品的目标市场，包括销售对象与销售区域

   （2）过去、现在、以及未来的市场需求与市场成长潜力

   （3）过去、现在、以及未来的市场价格发展趋势

   （4）说明过去、现在、以及未来的公司销售量、市场成长情形、市场占有率变化情形。主要市场顾客的特徵，其接受公司产品的事实证据，以及该产品对顾客的具本利益与价值

   （5）说明市场上主要的竞争者，包括竞争者的市场占有率、销售量、排名，彼此的优劣势与绩效、以及因应的竞争策略（包括价格、品质、或创新等）。若尚无竞争者，则分析未来可能的发展与竞争者出现的机率

   （6）说明其他替代性产品的情形，以及未来因新技术发明，而威胁到现有产品的可能性与后果，并提出因应对策。

    6.行销计划

   （1）说明现在与未来五年的行销策略，包括销售与促销的方式、销售纲路的分布、产品订价策略、以及不同销售量水准下的订价方法

   （2）说明销售计划与广告的各项成本。

    7.技术与研究发展

   （1）说明产品研发与生产所需的技术来源，以及技术与生产团队的专长与特质

   （2）说明技术特性与应用此技术所开发出来的产品，技术研究所具有的竞争优势与利基，以及技术未来的发展趋势

   （3）说明企业的技术发展战术，包括短、中期计划，以及技术部门的资源管理方式，以及持续保持优势的策略

   （4）说明未来研究发展计划，包括研究方向、资金需求、与预期成果

    8.生产制造计划

   （1）说明建厂计划，包括厂房地点、设计、以及所需时间与成本

   （2）说明制造流程与生产方法

   （3）说明物料需求结构，原料、零组件来源与成本管理

   （4）说明品质管制方法，包括良品率的假设

   （5）说明委托外制与外包管理情形

   （6）制造设备的需求，包括设备厂商与规格功能要求

   （7）产品各项固定成本与变动成本的说明，以及详细生产成本的预估

   （8）生产计划，包括自制率、开工率、人力需求等

    9.财务计划与投资报酬分析

   （1）公司过去财务状况，包括过去五年期间的资产负债表、损益表的比较，及过去融资来源与用途。并提供财务分析统计图表，指出统计图表异常处，同时也应说明所使用的会计方法

   （2）提供融资后 5~ 7 年财务预估。编列的原则是第一年的财务预估须按月编制，第二年则按季编制，最后三年则按年编制。并且应说明每一项财务预估的基本假设与会计方法

   （3）上述财务预估应包含有：资产负债表、损益表、现金流量表、销货收入与销货成本预估表（饮食销售数量、价格与总成本、收入金额）

   （4）提供未来五年损益平衡分析（或敏感性分析）、投资报酬率预估

   （5）说明未来融资计划，包括融资时机、金额与用途

   （6）若是成熟期公司，应附上公司股票公开上市、上柜的可行性分析

   （7）说明投资者回收资金的可能方式、时机、以及获利情形

    10.风险评估

    此部份乃在列出可能的风险因素，并估计其严重性发生的机率，且提出解决方法。从事风险分析是为确认投资计划附随的风险，并以数据方式衡量风险对投资计划的影响，目的是向投资者说明风险的对应策略。

    11.结论

    此部份乃在综合前面的分析与计划，说明企业整体竞争优势，并指出整个经营计划的利基所在。尤其强调投资案可预期的远大市场前景，以及对于投资者可能产出的显著回报。

    12.证明资料

    （1）附上能够证实前述各项计划的资料

    （2）附上详细的制造流程与技术方面资料

    （3）附上各种参考体的佐证资料

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